Tạo nội dung phù hợp với chu trình mua hàng của người tiêu dùng

Tạo nội dung phù hợp với chu trình mua hàng của người tiêu dùng. Nghĩa là bạn sẽ nói những thông điệp phù hợp vào thời điểm thích hợp, đây chính là yếu tố giúp chuyển đổi khách thăm website trở thành khách hàng lâu dài cho doanh nghiệp bạn.

Nội dung mà khách hàng của bạn tìm kiếm sẽ thay đổi theo từng giai đoạn của chu kỳ mua hàng. Trong giai đoạn “Nhận thức” ban đầu, tôi thường tìm kiếm phương thức kinh doanh và những yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp. Trong giai đoạn “Suy nghĩ, cân nhắc”, tôi lại tập trung vào những khả năng và lợi ích cụ thể mà doanh nghiệp bạn có thể thực hiện. Là một thương hiệu, bạn cần phải cung cấp cho tôi những nội dung để tôi có thể thực hiện những gì mình mong muốn.Đến giờ thì chúng ta đã biết sức mạnh thực sự của nội dung, nó đã in sâu vào trong tâm trí mỗi người. Thậm chí chúng ta còn biết hương vị khác biệt giữa nội dung và những lựa chọn chúng ta sử dụng trong vũ khí tiếp thị nội dung như sách điện tử (ebook), infographic, đồ họa chuyển động và hình ảnh động (motion graphics and animation), tường thuật (whitepaper), thuyết trình (presentation), trò chơi tương tác (interactive game), các công cụ (tool), bài viết (article), bài đăng blog (blog post), v.v. Nhưng câu hỏi đặt ra là bạn nên sử dụng công cụ nào vào thời điểm nào? Và khi nào thì công cụ này lại phù hợp hơn công cụ khác?

Đây là vấn đề có quan hệ với chu kỳ mua hàng của khách hàng.

Bạn chỉ có thể thực hiện được điều này sau khi đã hiểu những tác nhân ban đầu tác động lên khách hàng trong mỗi giai đoạn của quá trình mua, rồi sau đó tạo ra nội dung phù hợp với nhu cầu của họ.  

Tùy vào mỗi người mà nhu cầu và ý định ban đầu này có thể sẽ khác nhau. Dưới đây là những dấu hiệu khác biệt phổ biến trong chu trình mua hàng của khách hàng và các loại nội dung cụ thể phù hợp với mỗi giai đoạn. Hiểu được khách hàng của mình sẽ giúp bạn đưa ra được những thông điệp phù hợp.

Giai đoạn nhận thức

Trong giai đoạn này, người tiêu dùng chỉ tìm hiểu về thương hiệu của doanh nghiệp mà thôi. Họ có thể lắp ghép lại nhu cầu của mình và tiến hành nghiên cứu, xác định lựa chọn nào đang hiện diện trong đầu.

Do mọi người chỉ dừng lại ở hành động tìm hiểu thương hiệu, nên tôi không muốn nhồi nhét quá nhiều những kiến thức chuyên sâu vào đầu. Tôi chỉ muốn hiểu những kiến thức cơ bản như bạn có phải là một tổ chức, dịch vụ bạn cung cấp hay cách thức bạn tiếp cận kinh doanh. Những thông tin ban đầu này sẽ giúp tôi xác định sản phẩm, dịch vụ của bạn có phù hợp với nhu cầu của mình hay không và có nên đầu tư thời gian vào tìm hiểu cụ thể sâu hơn hay không.

Loại nội dung mà tôi tìm kiếm:

• Tôi sẽ tìm kiếm các bài viết trên blog, chúng vừa mô tả quan điểm và sự hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp, phương thức tiến hành và lý do tại sao lại thực hiện theo cách thức đó.
•Tôi sẽ đọc những nhận xét, bình luận để xem doanh nghiệp bạn là ai trong lĩnh vực mình đang hoạt động.
• Tôi cũng sẽ đọc trang giới thiệu về doanh nghiệp bạn để tìm hiểu niềm tin và những nguyên lý cốt lõi đó có phù hợp để tôi dựa vào hay không.
• Tôi sẽ nhìn vào các kênh truyền thông xã hội của doanh nghiệp bạn.

Nội dung trong giai đoạn Nhận thực này nên tập trung vào lĩnh vực hoạt động và cách tiếp cận kinh doanh của doanh nghiệp. Hãy chú ý đến blog, video thương hiệu, infographic và cập nhật thường xuyên trên mạng xã hội của doanh nghiệp mình nhé.

Giai đoạn suy nghĩ, cân nhắc

Trong giai đoạn này, khách hàng đã nhận thức được doanh nghiệp bạn là ai và nhu cầu thực tế của bản thân. Nhưng họ vẫn còn băn khoăn liệu bạn có phải là nhà cung cấp mà họ muốn tiêu dùng hay không. Để trả lời được câu hỏi này, khách hàng sẽ cần xác định cụ thể sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp là gì và lợi ích mà chúng mang lại khi họ tiêu dùng nó.

Tôi sẽ tập trung vào những nội dung sau:

• Làm cách nào bạn có thể giúp tôi nhìn thấy tỉ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI).
• Các báo cáo và nghiên cứu điển hình về cách thức doanh nghiệp bạn đã giúp đỡ những khách hàng khác.
• Các nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực tôi đang hoạt động
• Các luận điểm bằng chứng khác minh họa cho những gì bạn biết và những gì tôi sẽ bỏ qua.

Khi bước vào giai đoạn này, tôi muốn thực hiện tìm kiếm tất cả các nghiên cứu, dữ liệu và các con số để minh họa những lợi ích có thể mang lại.

Giai đoạn mua hàng

Trong giai đoạn mua hàng, tôi sẵn sàng đưa ra quyết định và thu hẹp lựa chọn của mình. Tôi sẽ xác định top 2-3 lựa chọn, sau đó tìm kiếm yếu tố “IT” đang thúc đẩy mình đi theo hướng lựa chọn nào.

Loại nội dung mà tôi tìm kiếm đó là:

• Những lời mời dùng thử miễn phí
• Bảng dữ liệu
•Thông tin sản phẩm mở rộng
• Video demo

Đây là cơ hội cuối cùng để doanh nghiệp bạn có thể đánh vào tâm lý của người tiêu dùng, tạo hành động mua hàng trước khi đối thủ cạnh tranh nẫng mất tay trên.

Khách hàng thân thiết

Khách hàng thân thiết vừa mua hàng của doanh nghiệp bạn. Bạn chinh phục họ bằng chiến lược tiếp thị nội dung trước đây, bằng sản phẩm của mình; và bây giờ bạn đang có cơ hội để tận dụng mối quan hệ này nhằm quảng bá cho những sản phẩm, dịch vụ của công ty mình.

Tôi thường tìm kiếm những phần thưởng/ sự đáp trả phi vật chất và các mối quan hệ tương tác khác để tạo ra sự kết nối gần gũi hơn với thương hiệu của doanh nghiệp bạn, bao gồm:

• Tạo hướng dẫn sử dụng, hội thảo qua internet để giúp khách hàng như tôi hiểu thêm về sản phẩm của doanh nghiệp bạn và sử dụng chúng theo một cách thức mới.
• Bổ sung bài viết blog để gia tăng giá trị cho doanh nghiệp và sản phẩm mình.
• Tổ chức các sự kiện thực tế để người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có thể hiểu thêm về doanh nghiệp và sản phẩm thông qua trải nghiệm của những khách hàng khác.

Doanh nghiệp cần nhớ rằng không nên vì người tiêu dùng đã từng mua sản phẩm dịch vụ của mình một lần trước đây mà bạn quên đi họ. Hãy sử dụng những khách hàng hiện tại để thu hút thêm những khách hàng mới, đó là lộ trình rẻ nhất, ít tốn kém nhất cho một doanh nghiệp muốn dẫn đầu trong lĩnh vực mình hoạt động.

Tóm tắt

Bằng cách hiểu nhu cầu của khách hàng ở mỗi giai đoạn khác nhau trong chu trình mua hàng, bạn có thể tự tạo nội dung cụ thể tập trung vào từng giai đoạn khiến họ cảm thấy cần thiết phải thực hiện hành động mua hàng. Từ đây, bạn cũng sẽ hiểu được xúc tác chính là yếu tố hiệu quả nhất trong việc chuyển đổi ý nghĩ thành hành động của khách hàng.

Xuân Trung